抖音爆款女装裙(2021最火女装)

在Tik Tok电商上卖衣服，销量增长能有多火？数据显示，2021年之一季度服装类目较去年同期增长563%，其中男装增长300%，女装增长107%。

这是Tik Tok电商服装行业特色品牌负责人刘丹青在钛媒体与北京时装周联合举办的2021数字时尚峰会上透露的一组数据。刘丹青表示，服装行业在Tik Tok电子商务的转折点出现在2020年。“我们可以看到，在线业务是每个品牌必不可少的环节。”国家统计局数据也显示，服装行业线上增长高于整个新零售业态。

从去年年初星V带货入市直播，到今年上半年提出“兴趣电商”概念，搭建电商基础设施。短短一年多时间，Tik Tok电商服装类目惊人的数据增长背后，是怎样的财富密码？如果一个品牌要在Tik Tok电商上架，可以使用哪些场景和工具？

从去年开始，Tik Tok电商一直在强调一个商业模式——事实(场、联盟、战役、顶级KOL)。通过自播(场)、人才矩阵(联盟)、营销战役(战役)、大头V(顶级KOL)等四个维度的生态特征，让商家在Tik Tok电商实现业务沉淀。

此外，相对于传统电商，在以内容为主要生态的Tik Tok APP中，商家需要完成一个环节:品牌认知建设。在Tik Tok，用户非常渴望内容。因此，刘丹青在Tik Tok的品牌建设实践中给出了四点建议，即品质推荐、专业讲解、细心推荐和对比反串。

至于服装类，需要注意的是，除了分享商品，商家在创作内容时还需要关联其他内容或场景。比如喜欢服装类的用户，对娱乐、美妆、生活，甚至育儿教育也很感兴趣。这是因为偏好服装的用户大多是女性，她们的行为偏好是原因。(本文为之一钛媒体APP，整理|李程程)

以下是刘丹青在2021数字时尚峰会的演讲原文，经钛媒体编辑：时尚产业的变化趋势

时尚产业线上的发展趋势，从2010年开始，线上增速呈下降趋势，拐点在2020年。随着这次疫情的到来，线上增量迅速增加，服装行业线上增长远高于整个新零售业态。在新的机会场景下，我们可以看到线上是每个品牌必不可少的环节。

我给大家分享一下品牌的集中度。传统羊绒衫、女性内衣、运动服饰、男装相关品类品牌集中度相对较高。同时我们可以看到，女装、皮衣、夹克还没有达到很高的品牌集中度。

这里给我们两个有用的信号:之一，从目前整个时尚行业的消费市场来看，有很多差异化的空房。我相信每个人都会感觉到。随着这几年我们消费的升级，非常明显的是每个用户都追求审美的差异化。而且，人们对品牌的追求不仅仅是品牌本身，更是对背后的故事和设计的购买意愿。所以这也给了很多新品牌一些崭露头角的机会。

电商最重要的是精准的利益分配机制。你应该在你的手机上安装Tik Tok应用程序。现在，每个用户平均每天花120分钟在Tik Tok。Tik Tok为什么能把这些人留住这么长时间，更多的是因为我们精准的兴趣推荐。同时，在精准的利益分配基础上，Tik Tok APP的日活跃已达6亿以上。

大家都有过 *** 经历。传统电商常见的购买方式是打开APP，搜索自己想要的商品，这是一种主动需求。你丢了一件外套，要主动去找。电商就是你的潜在需求被充分调动起来了。当你在刷Tik Tok或者某个APP的时候，不经意间就种上了草。有一个下单场景。当你看到这件衣服很漂亮，价格也合适的时候，试试吧。一旦这样的需求被激发出来，那么空的空间是比较大的。

前几年我们会等双十一双十二的促销节点来买。近几年，尤其是今年，你会发现日常的购买已经提前占据了需求。这种情况可能导致我们在买一些东西的时候会等到双十一、双十二，这也是感兴趣的电商的魅力所在。

抖音电商FACT商业模型

如果一个品牌今天想以电子商务公司的身份进入Tik Tok，它可以利用哪些场景？我们做了很多生态建设，比如我们有非常丰富的人才体系，MCN机构，以及商业服务商，共同支撑大家在Tik Tok形成更好的商业沉淀。

Tik Tok从去年就开始强调商业模式——事实(领域、联盟、活动、顶级KOL)。

f代表商业自播(场)。如果你是品牌党，愿意加入Tik Tok电商，可以组建一个直播团队，最小规模大概8-10人。可以建立自己的账户，开店，形成品牌股权保证金，开始自播。

除了自播，我们还会提供联盟。Tik Tok有非常丰富的人才生态，他们可以帮你实现种草过程中的商品曝光。如果你自己没有好的直播团队，我们提供的另一个选择是把货给 *** 的人，他们会帮你卖。这种合作模式更多的是坑费加佣金的模式。

除了建立我们自己的渠道，建立人才渠道，我们还有营销活动。在刚刚过去的818购物节，我们和湖南卫视合作了一个购物晚会。大型营销活动，帮助您和Tik Tok在活动现场实现品牌营销。

最后是大V(顶级KOL)，比如罗永浩、戚薇，一周带一两次货的频率。与大V坑合作，有助于提高品牌曝光率和销售转化率，形成品牌沉淀。

抖音电商的用户业态

我刚刚了解到Tik Tok和Tik Tok的电子商务是什么，以及今年整个在线电子商务的发展趋势。如果你真的想了解Tik Tok，你需要从两个角度切入:用户和内容。

Tik Tok用户的商业模式。Tik Tok的DAU是6亿，字节跳动的总产品矩阵是19亿，这是公开数据。另外，这是之一次和大家分享Tik Tok用户的模式。

有两个有趣的指标。之一，男女比例非常均衡，大概是50%和50%。其次，在用户的年龄层上，年轻用户的比例比较高，18 -35岁的用户比例非常高。这些人有什么特点？他们是互联网一代，互联网的原住民，熟悉 *** ，对 *** 的接受度非常高。这类用户，我相信，会是未来每个品牌都要争取的用户群体。

此外，从城市分布来看，中高线城市、新一线城市和二三线城市的城市用户占比非常高。他们是电子商务的高潜力用户，既有购买力又有上网时间。

Tik Tok用户最喜欢的衣服有什么特点？一些小变化是，在喜欢衣服和服装的用户中，女性有一定优势，男女比例为60%和40%；年轻用户在服装比例上更有优势；对高一线城市的覆盖有一定影响。

在男性用户和女性用户的对比上，年轻群体中的女性用户满意度很高，Tik Tok的满意度也很高。这样的用户粘性使得他们愿意在Tik Tok持续消费。这些都是Tik Tok用户的特点。

如何建立品牌认知

了解用户就是利用用户的特性让品牌在Tik Tok上运作。与传统电子商务相比，Tik Tok电子商务多了一个环节:“品牌意识建设”。在传统的货架式电商搜索中，会对有品牌知名度的商品更友好，因为大家都知道，可以直接购买。

如何让大家知道新品牌好？可以通过短视频、人才矩阵种草、直播间、明星带货宣传等方式建立品牌知名度。第二步是品牌记忆。我们会建议每个品牌方有自己的Tik Tok账号和官方账号，有助于呈现整体品牌风格。建立品牌记忆之后，就是品牌态度。最后购买转化。这是一个新品牌，在Tik Tok从认知到购买的简单路径。

分享一组数据。之一，Tik Tok服装相关内容的播放量趋势。去年1-5月，随着疫情的发展，包括行业的恢复，出现了之一波增长；5月份以后，到今年1月份，行业进入稳定期，整个规模也很高。

什么时候迎来第二波增长？今年年底后，整个时装行业从三月份开始出现了快速持续的增长。我们比较了男装和女装。从2021年上半年来看，与2020年上半年相比，男装增长了164%，而女装由于之前尺寸和规模较大，增长了78%。

除了内容播放量的增长率，还代表了用户是否感兴趣。我们看到用户对内容非常渴望的趋势。如何表达你的内容？对于每一个时尚行业的从业者来说，当大家都开始实践的时候，有时候会有一种困惑。我应该发布什么样的内容让人们更喜欢？

以下是几个维度的建议。

之一，质量推荐。比如一个军品背景的账号，男性用户的忠诚度很高，有的男性用户一买就是十块。他的方式是分析每一件作品用的是什么面料和工艺，为什么他的作品能有大牌一样的品质，却在价格上有很大的优势。而且整个视频做的非常用心和精致，为用户打造了一个persona我是专业的服装从业者。所以用户喜欢他，导致购买。

第二，专业讲解，更多的是测评类。比如今天，我买了十双鞋。通过一些视频对每双鞋的柔软度和耐磨性进行分析测试。

第三，走心推荐。在Tik Tok上穿衣服的视频更受欢迎，因为从观看角度来看，你可以在15秒内看到不同的服装风格，这里的年轻用户对快节奏的穿着更感兴趣。我们还会有一些场景内容，比如看节目穿什么，像这样的一些话题会用来搭建整个场景服装。

最后，对比和反串。一开始并不是很精神的形象，通过点击视频配合音乐的节奏带来了整个服装的外观。这种对比感，从使用者的心理角度来看，可以放大这些服装的优势。原来每个人对自己的美感只有8分，对比一下可以达到10分。

当你在Tik Tok直播时，用户对你的之一反应是了解。不小心刷了你的视频，如何在短时间内让他留下来，这是之一步。第二，认可。他能够关注你的账号，认可你的直播工作室吗？第三，情感互动。我们更看重直播间的指标是评论数，他是否愿意帮你分享，是否愿意向身边的朋友推荐你的品牌。

如果你有一个Tik Tok账户，你可以看看这些数据，看看它们是否每天都在增长。如果没有，建议你反思一下自己。你会关注什么样的账号？你愿意关注它的原因是什么？做一个反汇编，用在自己的成长上。

如何在抖音经营服装品类

服装品类的增长趋势，除了女装，童装和男装的增长趋势也很快。与2020年的Q1相比，2021年的Q1增长563%，男装增长超过300%，女装销量达到一定规模，同比去年增长107%。

除了这个大类，注重细分分类，目前Tik Tok的销售趋势，连衣裙、裙子、牛仔裤，是女装类增长最快的单品；男装中，牛仔裤、毛衣、休闲裤、t恤整体增长趋势较高。但今年，在Tik Tok的电子商务中，牛仔是主要产品，无论是从趋势的角度还是从购买的角度来看。

你在Tik Tok电商做的生意不仅仅是每天分享你的衣服，还有分享其他的东西。有什么可以分享的？除了衣服，用户还喜欢什么？喜欢服装的用户还喜欢什么？娱乐、美容、生活、育儿教育，也许这也是女性的行为特征造成的，她们会对这些相关的素材和内容更感兴趣。所以你在创作或者关联内容的时候，也可以和这些场景做一些关联。

这里有两个案例，都是Tik Tok本土品牌。一个是从南洋批发市场出来的深圳从业者。2020年疫情爆发，他家压了很多货，着急，就开了之一次直播。之一次直播没有购物车，但是400多人在线，大家都在问他怎么买衣服。

第二天他研究了一下，原来直播可以挂一个购物车，只卖了一个产品，成交额18万。他现在的成绩怎么样？目前日均销量稳定在50-100W，整个团队50人左右。今年，Tik Tok的预计销量为1.5亿至2亿。818活动中，单次活动销售规模600万。

这个账号成功的原因是什么？他塑造了人物的良好形象，他的短视频内容分享了他的日常穿着。可能穿衣服更多的是以照片的形式，但是伴随着一些场景，比如一个店门口，三亚的一个假期。同时他也塑造了设计师本人的设计IP，再加上穿着、设计、分享生活，产生了非常好的用户粘性和粉丝购买，然后让他一步步取得今天的成就。

你可能觉得直播电商的场景只对低客单价有利。然而他的平均单价是1328元。因为在深圳，有很多厚重的工艺服，更有甚者，他打的是设计师的主意。所以整个客群质量很高，高客单价的销售效果好。

做直播电商很重要，尤其是设计师，压力很大。他做这件事的方式，每一到两周一个新的频率。如果以后想转型做线上电商和直播电商，还是要保证每个月至少有一到两次的新货，因为新货是一个很好的时间节点，要不然这些货一个月不停的滚动，不管老客户还是新客户的回购，都会有一定的压力。

第二个是深圳品牌， *** NEE(李恩)。她以前是实体线下店，2020年3月开始进军Tik Tok电商。他们的两个时间节点是疫情前后。李恩于2020年3月正式开放Tik Tok。进入Tik Tok后，它用了一个月的时间来提高这个数字。Tik Tok首播试播卖30万，不是很高的量级。但对她自己来说，Tik Tok刚刚工作了一个月，没有任何上网经验。她对30万元的销售额非常满意。

5月份，它的售价是每场100万英镑。有了这样的体量后，她很快从行业运营的角度找到了一些新的有潜力的业务，跟她做了深度的营销活动支持，比如种草，建立人才矩阵。2020年双十一，她的单场游戏突破1000万的销售规模。

她的账户是一个典型的品牌来表达她的服装的内容。整个视频主要是边走边拍。设计师就是她自己，站在C位，旁边有几个妹子，穿不同LOOK，不同系列，做街拍和走位，配音乐。这样的视频对大家的帮助很大，不仅展示了衣服的搭配，还有一些衣服的质地和颜色，也可以从视频的角度展示出来。他的客人单价在3000左右。

对于高客单价的转化率，大家要有信心，同时想清楚是什么形式吸引了用户，是商品的充分表现还是人的形象塑造。但只要有一定的吸引点，高客单价的转化在直播电商中并不令人担忧。

刚才讲的是我们有什么样的生态伙伴，人才到达机制，标杆企业和品牌。Tik Tok电商服装行业今年将从平台角度发布Dfashion支持系统，希望帮助新品牌商家，中国制造商，在Tik Tok建立自己的新品牌。

我们将联合更多的行业协会和专业机构，与您一起打造品牌。平台也会通过这样的标签体系来扶持你，给设计师和新锐品牌更多的权益保障。同时也包括电子商务能力的建设。比如有一些专属的流量支持，还有新锐品牌和设计师品牌的特别营销活动和营销场景。

最后，在供应链服务上，我们把大牌代工厂和国内头部，以及头部制造企业和面料厂商进行了耦合，帮你共同构建这个生态。从整个Tik Tok系统来看，一些资源从后勤、财务和战略的角度加入了Dfashion支持系统。我们希望与您一起探索时尚产业的新业务，希望中国设计和中国制造被更多的人看到。