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内衣品牌(文胸品牌前十名)

时尚穿搭 2022年08月31日 21:14 137 admin

近年来，国内市场对内衣的需求稳步增长，有空的巨大市场。随着新消费的升级，为很多新消费品牌的崛起提供了机会。

这些具有互联网思维的品牌相继打出差异化概念，从传统内衣品牌手中抢占下一个市场，其中香蕉就是代表。

香蕉创立于16年，17年正式推出之一款产品。连续五年销售额增速超过100%，线上GMV达到19亿元。2020年底，焦内估值达到25亿元，成为最近十年估值更高的内衣公司。

早在品牌爆炸之初，焦内就开始了对其私有领域和会员体系的建设和改革。截至去年双十一，香蕉总用户数突破1000万。

那么如何在香蕉建立私有域系统来承载和运营用户，下面就给大家拆解一下。

这篇文章的内容如下:

1.案例背景

2.私有领域排水和拆除

3.人设IP拆解

4.废除会员制

5.亮点和不足


01 案例背景

1.案情简介

焦内，成立于2016年，17年正式推出首款产品。是三里人(深圳)科技有限公司注册的服装品牌..围绕人在各种场景下的体感问题，香蕉重新设计了包括内衣、袜子、防晒、保暖、家居服在内的基本生活方式。

到2020年，连续5年销售增速超过100%；2021年，线上GMV达到19亿元。

2.市场尺寸

数据显示，截至2021年底，我国内衣消费需求超过170万件，市场规模超过4400亿。消费者线上交易达到43.2%，其中天猫渗透率更高，年消费人数超过3亿。

3.用户画像

香蕉的用户以24-40岁为主。其中，56%为女性，44%为男性。主要分布在广州、上海等一二线城市。


02 私域引流拆解

1.小程序

在小程序首页设置了企业微添加入口。

具体路径:小程序主页面-点击【立即添加】-扫描二维码-添加企微。

2.抖音国际版

在焦提克Tok建立了账号矩阵，粉丝总数超过70万。其中主账号【Bananain香蕉旗舰店】拥有47.3万粉丝。

视频产品介绍、品牌推广、直播推广等。主账号每天8:00-15:00、20:00-00:00直播，主播进行口头播报，引导用户下单。

另外，在账号首页设置粉丝群入口，点击跳转到加群页面。

3.小红书

香蕉小红书拥有3.3w粉丝，主要笔记包括产品介绍、活动推广、每日漫画、互动有礼等。

在账号首页，有针对线下店铺的引流。点击【线下店铺】跳转到店铺推广板块，主要针对小红书博主推广线下店铺。

4.微博

微博有25.1w粉丝，香蕉有477.2w粉丝。主要内容有品牌推广、产品介绍、日常互动话题等。

主页有一个社区门户，点击可跳转到加群页面。


03 员工IP拆解

在私域布局过程中，香蕉非常注重IP打造，主要体现在自有IP、联合IP、员工IP三个方面。

1.自有知识产权

香蕉自己的IP设计成“香蕉”形象，也是抽象的“内”字，与品牌名相呼应。

Logo以黄色和黑色为主，这也是香蕉的代表色。微信官方账号和小程序以黄黑为主。

2.联合知识产权

在各类香蕉产品中，积极开展品牌联合，推出系列产品。比如与王者荣耀、海绵宝宝、VIVICAT等IP的跨界融合。可以吸引不同的受众，让他们自发传播。

3.员工知识产权

在香蕉，通过企业微信建立用户与私域的连接，每个员工的微信成为对外输出的窗口。以我添加的员工为例:

昵称:Bananain香蕉019(香蕉)

头像:香蕉里自己的IP形象

角色:朋友

自动欢迎:之一时间提醒朋友圈福利活动，引导用户进入小程序商城。

朋友圈内容:每天1~2个帖子，主要是产品推广、活动推广、品牌推广等。


04 会员体系拆解

2021年，香蕉投入10%的运营商升级会员体系。从会员、会员复购、会员爆款等维度进行精细化运营。

精细化运营后，香蕉会员贡献的销售额同比增长200%。据了解，会员客户的单价是非会员客户的1.5倍以上，回购率比非会员高出30%以上。

目前香蕉在微信小程序和电商平台都有会员体系，都是成长会员+积分体系，福利的内容会略有不同。

1.小程序会员系统

1)成长会员

香蕉的成长会员分为3个等级，不同等级享有不同的权益:

三部会员:注册会员即可成为会员，长期有效。享受福利:购物积分(1元=1分)，生日福利(10元礼券)，每周三会员日。

5部会员:一年累计金额超过500元，一年消费不成功金额降为3部。享受福利:购物积分(1元=1.2分)，生日福利(30元礼券)，每周三会员日。

7部会员:一年累计金额超过2000元，一年没有消费成功，就降为5部。享受福利:购物积分(1元=1.5分)，生日福利(50元礼券)，每周三会员日。

2)储值成员

在小程序中，用户可以选择充值购物款，充值越多，拿回越多。比如充值500到20元，充值1000到50元，充值2000到150元。

3)整体系统

在小程序中，消费或完成签到任务即可获得积分。积分可以兑换优惠券、权益卡、商品等。

2.电子商务平台会员体系

1)成长会员

香蕉中的生长成员分为3个级别:

3部门会员:会员无门槛

5部会员:累计消费金额可在500-2000元之间升级，1年内无消费成功则降为3部。

7部会员:累计金额超过2000元可升级，1年内无消费成功，降为5部。

会员级别越高，权益越多。具体权益包括:会员专属优惠券、会员优惠购买、0元抽奖、会员秒杀、积分兑换、群聊福利、0元试用、会员生日礼物等。

2)储值成员

用户可以选择充值购物款。收费越多，付出越多。比如充值800元830元，充值1500会得到1580元，充值3000元会得到3180元。

3)整体系统

用户可以通过消费、签到、邀请好友等方式获得积分。积分可以兑换产品。


05 亮点与不足

1.案例亮点:

1)细化用户的私有域

在香蕉内部，会员体系分为3系、5系、7系，每一级享有不同的权益。级别越高，权益越好，吸引用户向更高层次发展。

2)全渠道私人引流

电商店铺搭建在焦微信、微博、Tik Tok、小红书等全平台。，将社交互动与电子商务相结合。公域是获客，私域是转化，在私域快速沉淀用户。

2.案例不足。

1)缺乏社区运作

香蕉缺乏社区运作。当用户交易结束后，品牌与用户的关系链会被削弱，很难与用户保持长期关系。曝光不足，难以引导用户创造复购。

2)裂变活动减少

香蕉频道缺乏裂变活动，仅靠用户自发的推荐和分享很难吸收和转化更多的超级用户。品牌需要设置更多的裂变活动，引导用户分享和推荐产品，实现用户增长的超低成本。

/End
我是@闫涛散手的资深社交营销专家，《超级用户成长》作者，专注客户管理，帮助企业成长。


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