葵牌中老年女装正品(45岁到55岁高档女装)

葵品牌从线下起家，然后拓展线上市场。2015年双11葵品牌以219万元的线上交易额，位列妈妈装品类第25位。其实前几年葵品牌还默默无闻，线上销售也不尽如人意。葵品牌是如何从中老年女装中脱颖而出，成为行业黑马的？

随着我国老龄化的加速，中老年人的基数与日俱增，这正好给了中老年服装市场一个回暖的机会。在这些前提条件下，也给了葵派很大的机会。

葵品牌从线下起家，然后拓展线上市场。2015年双11，葵品牌以219万元的线上交易额，位列母婴品类第25位。双12葵品牌以超过87万元的日成交额冲击10大妈妈装。其实前几年葵品牌还默默无闻，线上销售也不尽如人意。葵品牌是如何从中老年女装中脱颖而出，成为行业黑马的？

黑马也是“偏”的

事实上，在推出之前，葵派已经拥有500多家实体店，年线下销售额超过2亿元。几乎和所有线下零售品牌一样，葵品牌在2011年入驻天猫也是因为电商的冲击。推出当年就实现了1000多万元的销售额。所谓早起的鸟儿有虫吃。葵品牌在早期天猫做的不错，但是这种发展势头并没有逐渐增强。接下来的2012~2014年，葵品牌线上交易额一直徘徊在1000万元，销售瓶颈没有得到改善。

创始人刘魁曾表示，当时他信奉把专业的事情交给专业的人，先后聘请了四位专业人士来经营线上业务。但结果显示，这支队伍“偏离了航向”。

原因是他聘请的团队擅长女装运营，不擅长中老年女装运营。甚至他还为这支队伍打造了一个定位年轻时尚的品牌，结果还是不见起色。“不是他们不专业，而是时代变了。在未来，一个小品牌如果没有大的资本推动，几乎不可能做大。所以这个新品牌最后因为市场无法推广而暂停。”刘魁曾经说过。

葵品牌的问题不仅于此。当时有一个突出的问题:由于葵品牌是依靠线下知名度打开线上市场，不懂线上运营，所以他们的运营比较粗糙，不够精细，同时产品规划和品牌定位也不到位。“很多商家只是把网上作为一个销售渠道，缺乏对这个渠道的思考。”一位业内人士表示，这使得葵品牌无法利用线下的套路再次上线。比如习惯线下大规模备货造成了巨大的库存压力，又比如操作不精准，广告费用占比高，但没有效果。

毫无疑问，韩都衣舍旗下的中老年女装品牌迪奎娜就是当时他们研究的对象。作为同领域的冠军，刘魁经常研究这个经典案例。在对“竞品”的研究中，他觉得“偷师”不如合作。他找到了合作的基本点:服务于品牌的柔性供应链、IT系统、客服系统、营销系统、储运系统甚至可视化服务系统都是对外开放的，所以他可以连接自己。另一个机会是，当时韩都衣舍已经开始为葵品牌做品牌运营业务。在双方的反复沟通中，葵品牌于2015年9月正式成为韩都衣舍的子品牌。

如何向小女孩推销妈妈的服装

葵品牌的产品适合50岁左右的人群，而这些人缺乏网购的习惯，并不是实际的购买群体，那么葵品牌的产品卖给了哪些人呢？

通过对相关数据的分析发现，购买葵品牌产品的人群多为20岁左右的女生，而这部分人群恰好是韩都衣舍的核心用户群体。”我们分析，这些女孩在葵品牌为她们的母亲买衣服.”韩都衣舍品牌运营负责人万丽丽说。

在韩都衣舍的主品牌中，会有韩都旗下所有品牌的矩阵，这是一个很好的流量入口。

同时，在社会营销上，葵排会跟随全团。2015年完成了两大活动，一个是维新运动，去年8月10日是韩都衣舍超级品牌日，也是“新的一天”。为了这次活动，韩都衣舍集团在全行业发起了名为“我是改革派”的活动，一时间韩都衣舍天猫旗舰店被命名为“我是改革派”。微博尚@小悠桑@Z同学@H&amp Miss M @欧丽妹子@VM妹子等等网络名人，各自代表一个品牌，包括葵品牌，他们把矛头指向优衣库和H & ampm、ZARA等知名服装品牌。

另一种是“直播，是时候了……”的事件营销。“由集团主品牌牵头，所有子品牌和合作品牌共同参与，形成一个网络名人系列，品牌可以选择适合自己品牌的形象代表帮你说话”，万丽丽说。

在营销节点上，中老年人有一些区别。虽然他们会和韩都的主要品牌一起参加淘客的一系列大促，包括双11、双12，但是他们更关注一些节日，比如母亲节、春节，这些时段的销售会火爆甚至超过双促。这些都是针对中老年人的不同营销节点。

韩都接手重整旗鼓。

韩都接手后，做的第一件事就是查漏补缺，辐射品牌周围所有的周边链条。万丽丽说，他们分析了葵品牌存在的一系列问题，如对葵品牌的新品策划能力弱、销售节点控制能力差、品类“偏科”严重、视觉形象有待提升、仓储体系落后、门店规划不合理、门店流程不合理、促销工具运用不畅等。

针对这一系列问题，运营团队对向日葵品牌进行了重新定位:首先，在人群定位上，最初的向日葵品牌定位是东方刺绣时尚母服，年龄层偏向50-55岁，模特使用了一些非常“写实”的人物。在习惯了韩式快时尚的韩都衣舍眼里，它老了，不时尚了，所以他们要把产品年轻化，重新定位在未来45-50岁的妈妈群体。经过对定位、设计、规划的反复研究和测试，最终页面的浏览时间迅速增加，跳转率迅速下降。

刺绣是葵品牌的核心竞争力，但产品品类单一，同质化极其严重。“我们不能做爆款，因为用户觉得很多风格都差不多，”万丽丽说。因此，他们计划增加毛衣、大衣等新的热销品类来解决这一问题，通过韩都衣舍的集团背景和供应链优势，帮助葵品牌补上“短板”。

与此同时，他们开始了“风格化”产品的新节奏。“去年9月，他们就开始策划新的秋装，然后制定了冬装的视觉拍摄内容。年底，他们开始制定2016春夏新的规划节点。”万丽丽说。

付费营销更精准。

此前，葵派一直存在“乱花钱”的现象。对淘宝/天猫直通车、钻石展台等营销工具的研究深度不够，没有专业的运营人员辅助，导致运营过程中花费了大量的金钱。“花了钱，却没有带来精准的流量。”万丽丽说。所以韩都的专业运营团队一接手，就开始了大刀阔斧的改革。除了规范葵品牌的新节点和全年的推广计划，他们带来的专业团队也开始把关，填补运营上的空白。

“接手后，营销费用比2013年、2014年大幅减少。之前比较粗糙，人群不准确。之前的营销费用占总销售额的30%-35%。2015年，我们现在努力控制在20%以内。”团队通过合理运用营销工具，进行精准、高转化率的推广。

接手后，万丽丽也发现了一个大问题。2015年9月，是该店秋冬换季的关键节点。当时葵品牌主要通过直通车账号在淘宝/天猫推广短袖、长袖t恤、七分牛仔裤等宝贝。“和其他网络品牌一样，这个时候已经开始穿秋装了。”与此同时，钻石展位因改造不佳停了一个多月，淘宝客主要推荐夏季宝贝。

基于此，团队开始结合销量、产品结构等数据分析，确定棉袄、羽绒服等秋冬主导品类为主推，突出款式多、刺绣元素多、性价比高，以长袖t恤、牛仔裤为辅推和季节过渡品类，并结合行业冬装搜索趋势，选择、测试、确定主推。双11之后，我们会逐步加大投放力度，配合钻石展台和活动积累主力销量，为当天双11的活动爆发做准备。双11预热和活动期间，棉袄和羽绒计划占比超过70%，t恤15%，牛仔8%。输出的效果也不错。双11的店家棉袄&；羽绒品类销售额占72%，t恤占13%，牛仔裤占5%左右。

钻石展位，葵派之前主要采用访客导向，展位较少，PC终端较高。韩都团队加入后，调整为以DMP精准人群为主，访客和营销场景定向为辅，淘宝、天猫、无线多展位尝试增加无线比例，结合店铺运营、活动节奏等一系列方式，ROI由之前的1左右提升至2~3左右。

不难发现，近年来，淘宝的女装行业已经进入红海阶段。除了突然冒出几个有特色的大卖家，大部分商家生意都越来越难做了。

所以很多商家选择另辟蹊径，切入细分行业。所以我们看到女装市场逐渐“丰富”，大家开始探索一些细分行业，在红海中找到仅存的蓝海市场。所以我们看到了设计师、小清新、二次元、庄妈妈等子关键词的出现。他们很好的填补了女装市场的空白，丰富了生态，更重要的是为自己找到了出路。

“妈妈的裙子”是一个很好的起点。事实上，“妈妈装”所在的中老年市场尚未成熟，大部分商家都是以低价高量的形式出现，同质化严重，质量难以保证。这个市场缺少主打中老年女装的品牌，毫无疑问这个市场未来机会很大。

葵服饰旗舰店营销总结

人群定位要准确；

战略要明确，计划要全面；

营销推广的方式要更加多样化，找到更精准的目标；

卖货和品牌并存，不要只关注ROI；

找到自己专属品类的营销节奏，不要盲目跟风。

[专家点评]

知名趋势观察家

智盟咨询CEO。

中国人口老龄化逐渐加剧，与之相伴的老年产品市场，即“银发市场”，被公认为“金矿”。2025年前后，中国将迎来老龄产业黄金井喷期的历史性转折。然而，虽然很多企业看到了这个市场，但真正属于中老年人的品牌并不多，尤其是在服装领域。大部分中老年服装都是混搭廉价货和打折货。面料多为低价化纤或毛棉，款式过时。有很多即使有钱也买不到自己满意的衣服的情况。所以“葵牌”从线下起家，再转战线上市场，主打中老年女装品牌，是潮流的快车道。

然而，如何才能真正把这些衣服卖给目标人群呢？买家和用户在这个市场上既分离又融合。所以“葵牌”采取的“把妈妈卖给小女孩”，利用节日促销把目标人群调整到40岁左右，都是对中老年人消费场景的深入洞察。所以，品牌的“创新”在于是否看到了缝隙市场，进入了人群的生活场景。

【小二评论】

天柔

葵品牌供应链优势明显，但互联网营销相对薄弱。近几年天猫店铺销售额一直在千万元上下徘徊。但这半年来，葵派成了一匹黑马。一方面，葵派重新规划了新的规划节点、商品品类和IT体系，大幅优化了交通布局；淘宝/天猫直通车重点控制产品、关键词、质量评分。分为四个方面:稳定主付费、流量补充、品牌词及店铺推广、关键词及淘宝/天猫直通车定向持续优化；钻石展位过去没有使用钻石展位，现在与DMP整合，辅以访客和营销场景导向。pc和无线尝试了很多展位，策划了很多投放，重点是无线投放。葵牌商家规模小，处于起步阶段，但是发展很快，因为他们做到了运营和营销相结合的供应链优化，所以可以向那些有供应链优势的商家学习。只要供应链和营销一起抓，门店其实是可以快速发展的。