娟娟二姐时尚搭配的简单介绍

2016年娟娟二姐时尚搭配，就有人称“中国 *** 直播元年”娟娟二姐时尚搭配，直播软件数量有700多个娟娟二姐时尚搭配，一时出现“千播大战”的场景。但“过于乐观”也一直是互联网界的传统，事实上电商直播在2019年才成规模。

根据招商证券的调研报告测算，2018年直播电商总额（GMV）1000亿，2019年超3000亿元，预测2020会超1万亿。

快手、 *** 、抖音三大平台头部主播的业绩不断刷新。

2018年 *** 双十一薇娅全天直播带货成交额超3.3亿，2019年双十一李佳琦全天直播销售额超10亿；

2019年快手辛巴全年直播带货成交额110亿，2020年单次直播带货交易额超4.8亿，成功创下电商直播新纪录。

在这些头部业绩的 *** 下， *** 单日开播10万场，全网电商直播的用户突破5亿人，2020年开年的这段特殊时期，似乎只有直播行业热火朝天。

相比杭州以及北上广深，郑州的电商总会慢一点。截止目前，三大平台直播50万粉以上的号只有30个左右，货品也基本都是服饰。最近业绩亮眼的娟娟二姐，4月20日单场销售29万单（销售额约400万），5月7日，26万单（约824万）。

一次听到一个批发商户朋友感慨“钱都让他们挣去了”，没过多久，我便经常收到他开通直播、邀请我观看的微信。

但是即便直播带货数据亮眼，盲目开播，也是不理性的。要看到：

1、“直播带货”和老 *** 一样，有明显的马太效应。好的越好，头部和腰部号是挣钱，但95%的尾部以下的直播，销量很低。1%号头部占去了70%的流量。

2、不是所有种类和档次，都适合上线直播。碧桂园就是请了汪涵做直播，也未达到预期。

3、直播带货不是视频介绍。平台推送机制、主播讲解、现场氛围和互动，有很多技巧。董明珠卖空调就翻车，便是说明了这个问题。

很多人认识到“抖音”、“快手”短视频+直播的迅速发展可能并非昙花一现。我认为微信订阅号慢慢没落，刷视频的人越来越多。不单纯是作为“获取信息”的渠道APP的更迭，而是对大多数人来说“视频传递信息的效率要远高于图文”，视频也更喜闻乐见。抖音、快手占据了人们更多注意力后，微信微博就没有了空间，广告和购物便随之而来。

我不敢断言，“抖音们”会火几年，但视频代替图文是趋势。有人统计“互联网的应用知识，每年更新22%，不更新自己，5-6年下来原来的就基本没用了”。

今天结合调研，说一些对直播的认识，抛砖引玉，以供探讨。

短视频、直播的机会

机会一：短视频及直播APP用户暴增，2020年3月用户突破8亿，同比增长30%。

截止2020年3月：

抖音月活跃用户5.18亿，同比增长14.7%，日均时长56min，同比增长72.5%；

快手月4.43亿，同比增长35.4%，日均时长为40min，同比增长64.7%；

2020年2月 *** 直播商家新开播100万家，环比增长719%，当然这个数据主要受到疫情迎影响。

用户暴增至8亿，且粘性比微信、微博高，意味着更多人会从微信、微博，转到抖音、快手，微信订阅号的浏览量持续便是端倪，这些意味着国民级别的“信息通道”的变化。

之所以会有这样的变化，我认为有以下原因：

1、智能手机普及和4G网速达到了视频的传输要求（1.5M-10M），是3G图文时期的10倍。

2、视频比图文传输信息和知识的更效率、直观、娱乐性，符合大众需求。

3、火的是短视频（15s~5min）不是长视频，是因为符合碎片化时间。

4、也是最关键的一点：智能推荐算法。据浏览记录及停留时间、点赞、评论、转发，分析其喜好，贴标签，为后期更准确的推鉴分类，“货找人”提供判断依据。抖音、快手新平台的成功，比传统平台除了内容和社交外，还有大量客户数据沉淀，能投其所好。目前全网大数据，80%的数据是视频，这个数据宝藏未来还大有可为。

“获得信息”的通道和形式变了，就必然要带来营销方式变化。已形成的8亿视频用户的巨大的市场还在爬坡，“直播带货”和“种草拔草”娱乐顺便购物的形式成为年轻人的喜爱，是所有销售产品的个人和公司都不应忽略的。

机会二：早入场，好圈粉，尽快建立私域流量池。

直播带货的“观众”，主要有两个来源：1、自有粉丝，2、平台推送（可能喜欢的人）。

圈粉成本持续走高。

2019年我们做过两个办公室题材的段子，浏览量均破1000万，点赞量也分别达到20万和12万，但是增粉一共6000多。

而在2018年，若能破千万浏览，增粉可达1-10万。

我认为主要原因还是，客户看的作品多了，审美阈值提高，想要被打动就越难了。再者，关注多了，不在喜欢关注新号了。粉丝越多当然观众越多。

现在视频号增粉要还是靠拍短视频“段子”和直播转粉，但是我们很容易就能发现增粉变难了。因此，平台前期圈粉容易，后期越难。

第二个就是直播的时候，平台推送（抖音有DOU+，快手充快币），成本也不断提高。

比如，2019年初，娟娟粉丝1百多万，日销1万件。每天直播时，需要投放6000元曝光费用（可使6万人进直播间，转粉2-4万），直播转粉成本0.14-0.3元/个。直播带货需要不断吸新粉，而粉丝增加会增加后台权重，从而得到更多免费流量，雪球越滚越大，但随着更多开播，资源紧缺，收紧是必然的。

再如，2018年一个朋友拍快手小视频，80元投放，增加1万次曝光，涨粉7000个。一个粉丝成本约0.01元。而2020年4月在抖音上做了一次尝试，500元投放，2.5万次曝光，增粉2800个，一个粉丝成本0.18元。不考虑视频内容等因素，成本增加了18倍。

即使是0.18元/个，成本也是非常低的，但未来肯定会越来越高。

为什么涨粉丝那么重要？不仅因为要直播有观众，还有两个原因:

1、粉丝数量大，会增加号的权重（500万粉以上的号占了平台70%的流量），平台会免费推送给更多的人。

2、用户增长红利期快要结束，流量会越来越贵，建立私域流量池，是共识。

我很喜欢美国橡树资本的霍华德·马克思关于牛市的三个阶段的描述：一、少数有远见的人相信会变好；二、大多数投资者意识到确实发生，三、所有人都断言一切会更好”。

一件事情若确实是对的，那么越早入场越好，大家都入场时，就离泡沫不远了。

机会三：货源或成关键。好的货源能让新号“异军突起”。

现阶段直播带货火的货品，有个共同的特点，便宜。

原因：

1、抖音、快手的用户收入都是大众水平。（相关统计显示：快手用户月薪多为3-5K，而抖音则多为6-8K）。

2、货品多为厂家直供、贴牌生产、农副产品直销、或者尾货。

3、便宜才会迅速下单，买了不合适再退货（直播的退货率达20%-30%）。

我认为，未来会有更多高收入的人进入平台，就像当年微信发展起来一样。所以迟早，直播能卖的货品货会不断档次提高和品类丰富。

都知道厂家直销是便宜的，所以现在郑州的主播一般去锦荣扫尾货，因为厂家多。

以前渠道不够扁平以及信誉问题，图片展示更容易虚假，层层 *** ，成本增加，一个新的品牌发展起来是困难的。现在直播来了，解决部分问题，这对于手里有便宜货，没有渠道的人来说就是机会。

所以现在快手和抖音上有很多卖山里产品，且销量很好，目前已有30多个县长开直播，总销量过5000万，4月8日“市长带你看湖北的直播”中，单天单场卖了14.4万盒周黑鸭。

机会四：平台的数据匹配，营销成本低，“货找人”更容易。

我觉得关键还是后这些视频后台：数据匹配，“货找人”。

我们每个人刷的视频都是不一样的，这是后台根据给每个用户的标签分发不同的“视频链”。这些标签，根据个人的浏览记录、搜索记录、点赞、评论转发的数据形成的客户画像。

它推荐的都是“我可能需要的”，这大大提高了，广告的效率。

比如，娟娟500万粉，其中95%的女性，25-35岁的有400万，所以她只卖适合他的东西。

她的直播不会推送给男性，而是那些和她粉丝有相同数据的人，较传统的媒体，广告投放更精准。

平台用小视频吸引浏览，把用户贴上标签，把商品贴上标签，更好完成信息匹配。

在商家需要曝光引流的时候，能准确找到客户。这是所有想做推广的品牌都有用，传统广撒网式的低效广告可能被取代，事实也已经开始发生。

2019年传统媒体广告收入下降了20%，然而抖音，快手 2018年抖音广告营收500亿，而2019年1400亿，同比增长280% 。

除此之外，对于有成熟线下渠道的商家或者产品，会面临两难的选择，董明珠4月直播时也说要考虑线下经销商的利益，还有杭州意法市场开始禁止厂家商户直播，都是新老渠道的冲突。

但我始终认为，增加新的更扁平的渠道，长期来看对于提升效率，节省成本，特别是那些物美价实的好货品。

短视频、直播存在的风险

风险一：1%的头部，占据70%的流量，不利于行业发展。

互联网直播和老 *** 一样，马太效应明显。好的越好，头部和腰部号是挣钱，但现在95%的直播销量很低，1%号头部占去了70%的流量。

*** 直播的头部主播流量聚集效应突出，中小主播的流量几乎不足1%。

这就是为什么，做的人很多，挣钱的不多。

前期头部效应可能为了吸引人入住，但如果后期三大平台，不调整流量分配机制，只会让头部挣到更多的钱，而绝大部分是挣不到钱的，这不利于行业长远发展。要知道，直播也不过是一种工具。

风险二：直播带货不是视频介绍。娟娟单场破29万件，董明珠258件。

不久前，董明珠的直播首秀，当晚累计431万人看，在线峰值21.63万人，这么高的热度却只成交了258件（23.25万），让人惋惜。这次翻车有人说是网卡、有人说是东西贵（空调6000千），我看了的感觉是：全程都在推介，偶尔回答几个问题？还不接地气。一味的宣传和展示自己，这和那些优秀的主播很不一样。

直播带货，受年轻人青睐，我认为除了直观，便宜外，互动和信任也起了很重要的作用。

所以但直播带货不是视频介绍，没人喜欢看宣传片。直播人与人直接的沟通，才能增加信任，真实，得有互动答疑，以客户为中心。这里确实也很多技巧，不然带不动货。

有一个商户朋友也是如此，年前有一批货准备试水直播，也每天投了5000元进行增加曝光量，直播间每天也能进来个3万人左右，单天也就卖个几十单，坚持了10天，不做了。

所以直播的技巧还是要重视的，网上也有很多分享，不妨先看看在下水。

风险三：好视频≠高播放，好货品≠好销量

这和抖音、快手的机制有关。

比如抖音，拍一个小视频，上传后机器初审，通过后会分配200-300人的初始流量，再根据初始流量的完播点赞率等数据反馈，推送到更大流量池2000-3000人，以此类推直到数据下降，不再推送。

因此一个好的视频，可能由于初始分配的300人不喜欢，而无法爬到下一个流量池。这有偶然性，所以要多试。

再比如直播也是，主播选货要对路，系统会根据主播自身标签，推送观看的人。一个粉丝95%都是25岁左右女性的号，卖孕婴童产品显然卖不动。

这就是很多人说的要有“粉丝画像”和高度垂直的原因。

风险四：过度依赖主播能力和热度

春节后，直播带货刮起一阵”上CEO”,2月28日七匹狼CEO李淑君主播，1小时观看人数2.9万，直播间互动13万，销售额38万。

后来，海底捞、红星美凯龙、银泰商业CEO陈晓东也都亲自上阵。我觉得这些成熟的大品牌之所以老板们亲自上阵，一方面自带流量和热度，另一方面过度依赖企业外的主播和热度，不利于长远发展。

除此之外，因直播平台在内容审核机制、监督管理上不够完善，让一些“网红带货”钻了空子，凭借着自身流量进行虚假宣传，介绍产品用词不规范，出现了诸如直播数据造假、“三无产品”多、虚假广告等问题，有些行为甚至违反广告法、引发知识产权纠纷，合同纠纷使消费者陷入 *** 困境，也有部分主播存在刷单、刷礼物的灰色行为，以及交税方面也不完善，这些也都存在风险。

写在最后

总之，我觉得直播和短视频作为移动端媒介的新形势，虽然还存在很多变化的可能，抖音快手也可能被其他新的APP替代，但视频代替图文是大趋势。通过手机看视频，会成为更多人的选择，这就为广告、销售商品带来新的机会。

在未来的变化中，直播分类，高度垂直以及私域流量值得重视。

现在着手开通直播，我认为重要的事有：

1、做好定位。先养号圈粉，再做带货销售。准确的定位，便于被标签化从而匹配客户。

2、养号到一定热度再开直播。（娟娟30万粉才开始卖货）

3、货品便宜。

4、训练有素好的主播。

5、持续吸引新粉丝（包括使用DOU+和快币）

但很多事情都是这样，坐而论道容易，真正做成，就需要考虑很多细节，总结归纳容易，复制成功很难。短视频和直播是个迅速发展新事物，只有结合自身的特点实践，不断试错和改正，再试，反反复复才有可能脱颖而出。