时尚服装相关社群的简单介绍

如何在社群售卖服饰产品时尚服装相关社群？

参与时尚服装相关社群：冷芸时尚圈7群群友

时间：2021年11月13日

庄主：晓裁缝-东莞-赋能时尚产业数据化

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

2018年阿里巴巴把流量分为私域和公域，从此私域的说法便圈内流行起来。但私域真正火起来是在2020年，当疫情爆发后大家才真正发现私域的价值。不管叫什么名字，私域在大部分人的眼里应该还是在微信卖货，确实是这样的，现在能真正能撑起私域这两个字的应用，非微信莫属。

｜一｜

微信生态卖货的现状分析

1.天猫/京东/抖音都可以卖货，为什么现在还要来微信卖货？

庄主:

开始之前，先问问大家两个问题：之一个问题：您有在微信生态买过产品吗？小程序、直接转帐购买、公众号等都算。

芸友阿裴裴:

我买过衣服，化妆品。

芸友Maggie:

我买过指甲油。

庄主:

第二个问题是您有在微信卖过东西吗？在线交易，邀请到线下店铺交易都算。

芸友Lyrin:

我们品牌专攻小程序销售。

芸友Ariel:

我在Nice上卖过，我现在的老板想开发线上。

庄主:

其实大家都在微信上买过东西，而卖的人还是很少的，但是很多人还是想到微信上卖货。

冷芸博士:

没错，只不过他们不知道怎么卖。

庄主:

天猫，京东，抖音现在都可以卖货，为什么现在还要来微信卖货？大家说说你们来微信卖货的目的，难道只是为了多卖点货出去吗？还有没有别的原因？

芸友Ariel:

曝光成本低，我确实为了卖出去赚钱。

芸友Maggie:

信任度高。

庄主:

通俗讲法是平台的客户不是自己的，只有加到微信来就是自己的客户了，不用再付高额的流量成本，可能做过电商的基本会这么想。

芸友Lyrin:

我认为在微信卖货的原因有以下三点：

（1）跟用户更多触达，了解她们需求，提供更好服务时尚服装相关社群；

（2）增加复购率；

（3）节省成本；

芸友阿裴裴:

微信卖货感觉更私人一点，距离感不像直播渠道那么远。

芸友Maggie:

请问 *** 上流量成本高在哪？我在闲鱼上卖过货，平台没让我支付流量费用。

庄主:

*** 有广告费和平台佣金。闲鱼现在处于扶持阶段，平台还没有收钱。

芸友Lyrin:

我朋友的天猫美妆店据说一个月要烧50万左右，不过具体多少钱也要看品牌想做多大。我们还有一个首饰天猫店，一个月烧十来万，但流水就很少，公司也不想投入更多。

芸友Ariel:

没有引流没有客人点击量，所以现在很多电商商家看着销量大，薄利多销到最后没赚到钱。

庄主:

我现在的电商公司每年要给平台几千万，利润基本是平台的。

现在做私域流量的讲法：

（1）更方便数据化客户，有了数据就能更好地服务好自己的客户。（2）与客户沟通的链路更短了，提升了交易的效率。

在微信运营还是和平台卖货有一些区别的，所以大家仔细看一下这个私域流量的讲法是什么？针对这两个说法，大家可以发表一些讨论。

冷芸博士:

这里你指的是什么是私域吗？还是如何运营私域的问题？

芸友Lyrin:

我认为数据化客户不是私域的优势，现在大部分平台都能数据化客户，哪怕没有，也会有第三方机构来搭建CRM。

庄主:

是的，这是一部分应用。

芸友Ariel:

我微商和私域都做过。我自己经历过的微商，给人的感觉更像传销组织。

庄主:

我的视频号有个视频就讲的是两者的区别。

2.在微信卖货和别的平台卖货有什么本质区别？

庄主:

大家先说说自己的看法，大家觉得这微信卖货和平台卖货有什么本质区别吗？

芸友Maggie:

微信卖货是不是和个人信誉连在一起？

芸友Ariel:

我觉得微信卖货还要树立人设。

芸友Lyrin:

我觉得本质区别是信任。

庄主:

（1）平台卖货由平台分配流量或向平台购买流量，微信卖货需要自己制造流量。

（2）平台卖货更在关注转化率（流量思维），微信卖货需要更关注复购率（客户思维）。

芸友Lyrin:

平台卖货拼流量拼审美拼价格，微信卖货是先认可这个触点（公众号、视频号、朋友圈、个人号），接受触点带来的价值输出。

庄主:

电商其实是一个传统行业，对于很多公司来说其实都不是一个很难的事情了，所以大家要搞清楚电商与微信卖货的区别，才好运营微信。

3.现在在微信卖货有哪些方式？

庄主:

（1）自媒体方式，主要通过公众号和视频号卖货；

（2）直播卖货（视频号直播或其它直播工具）；

（3）社群模式：群聊+私聊+朋友圈。

我总结了一下，大概有这三种方式。

芸友Lyrin:

小程序、H5、 *** 口令、收款码。

芸友阿裴裴:

我感觉在社群模式中买的东西多，自媒体和直播看得少。

4.现在在微信卖货有哪些难点？

芸友阿裴裴:

品牌刚开始需要自己引流，从零开始。

芸友Ariel:

我卖的客人主要都是对我信任的，回头客很多，新增客源最难。我卖的东西是针对性客群，不是所有人都需要的东西，所以新增对口人群最难。

芸友Maggie:

其实可以平台引流，微信上复购。

芸友Lyrin:

我们社群的客户经常讨论其他品牌出了哪些新品。内容节奏很容易被带歪。一旦被带歪，原本想买的人也跟风不买了。还有当你和顾客的关系太近经常要处理超出售后责任范围的事情。比如经常遇到衣服扣子掉，开线，起毛球的顾客就要求我们帮忙处理。

冷芸博士:

这个是副作用，就是客户之间容易被影响。所以碰到这个情况怎么办？

庄主:

这是社群运营的问题。

芸友Lyrin:

其实这种情况完全可以自己处理，后来我们就不将产品内容放到社群里运营了。社群只 *** 好种草之类，关于产品的就做快闪群。

芸友阿裴裴:

刚开始客群是不是都从身边朋友开始？

芸友Ariel:

我不是。

芸友Maggie:

我也不是，不过除了平台，还有其他引流 *** 吗？

庄主:

我总结一下当下社群运营主要的三个问题。

（1）微信加的人太少，不能起量；

（2）内容难做；

（3）产品难选。

｜二｜

如何在微信卖服饰类产品

1.什么样的服饰类产品适合在微信卖？

冷芸博士:

目前貌似社群销售都是低单价。大家听到社群卖得好的价格更高是多少？

庄主:

车也可以通过微信来交易，我今天还去了蔚来，他们的人告诉我的数据是他们65%的客户来自社群。

芸友Maggie:

所以客户思维的生产成本不会很高吗？

芸友Ariel:

服饰类确实没研究，但总的来说高单价需要养一养才能做。

芸友Lyrin:

蔚来这种像小米一样的企业一开始是做兴趣人群吧。

庄主:

蔚来销售主要是转介绍，由客户介绍客户。

冷芸博士:

蔚来确实社群做的比较多。不过他们社群都做些啥内容呢？

芸友Lyrin:

性价比，通用普适。

庄主:

口碑是关键，运营是手段。

芸友Ariel:

这种介绍客户的人，也能拿到一定的好处吧。

芸友Lyrin:

蔚来的这种口碑法不知道适合服装吗？大家会希望衣服撞款吗？服装做口碑都需要具体做到什么？品质、价格、款式、服务？

冷芸博士:

口碑法适合所有品牌做。但做服装的挑战在于可替代性太强，因此口碑的作用不会像汽车那么大。

庄主:

这里我的总结是低售后率的产品是之一要求。大家是不是觉得车复购率太低？

冷芸博士:

对。

芸友Ariel:

毕竟是大件。

庄主:

做社群实施他是要耗费很多成本的，像车这种属性的产品，看起来是复购率是很低的，一般换车五六年才换一部车。我们这说到一个问题，就是你的社群运营的成本，能不能盖过再次复购所带来的价值。这个与公司的运营模式和管理效率很大关系。

卖衣服是同一个道理，刚刚那位芸友就说到了有客户要来找麻烦，这衣服出问题了要处理，这些都要计划到运营的成本里面去的。如果你是平台，可能这些不在退换货范围，你就不用考虑啦。但在社群这个是要考虑的。这是思维方式上的区别。

芸友阿裴裴:

确实，要看到运营的成本。

庄主:

最前面我们讨论了为什么要来微信卖货，成本低吗？其实一点都不低的。

芸友Maggie:

听起来确实不低。

芸友Ariel:

对小本生意可能低一些，但对大企业投资确实很大。

芸友Lyrin:

运营成本太高，所以那种大众社群就基本不去做运营。但会运营主题社群或者VIP社群或者付费社群。

庄主:

低售后率的产品是之一要求，复购率高，产品附加值高更好。所以我认为要考虑这两条。

芸友Lyrin:

比如折扣专场快闪群，比如面料科普兴趣群。

冷芸博士:

复购率低的确实难做社群。

庄主:

各种需求的人都有，品牌有用户基数，快闪也可以玩一玩。我们服饰类产品，有些商家只有一类产品也是很难做社群的，人家不可能天天盯着你的牛仔裤买。

2.哪种方式适合在微信在卖服饰类产品？

芸友阿裴裴:

我认为社群模式，朋友圈的卖货方式就很适合服饰类产品销售。

芸友Ariel:

我认为快闪模式适合服饰类产品销售。

庄主:

你们有没有关注一些时尚类的公众号？或品牌的公众号？在上面买过货吗？你们可以关注一下，其实有很多公众号做得不错。

芸友Ariel:

有。但是公众号买比 *** 更麻烦。在 *** 上看物流，这个专门找到公众号点进去，看不到评价，有很多产品也没销量。售后问题上 *** 好歹还有比较健全的官方维护，公众号还做不到这一点，都是各家独立状态。所以就算觉得有还可以的款式也不想在公众号买。

芸友阿裴裴:

我是没看，也没买。

芸友Maggie:

公众号没有售后保障。

庄主:

那大家在视频号直播买过吗？

芸友Ariel:

没有，我几乎不看。

芸友Maggie:

朋友有，通过抖音直播买东西。

冷芸博士:

大家觉得奢侈品适合社群销售吗？

庄主:

我认为可以。

芸友Ariel:

我认为可以1V1，直接拉大群我不太能接受。

庄主:

社群不等于拉个微信群。

芸友Maggie:

但是可以社交加购物，比较有购买力的人也想认识别的有购买力的人。

庄主:

直播+社群模式，自媒体难度较高。但不是说不运营公众号了，而是侧重点不一样。

芸友Ariel:

比较有购买力的人，像大品牌，他们都有线下私人小的购物会，但是线上不好说。有消费能力的人通常非常拒绝别人知道他的各种信息。

芸友Lyrin:

我感觉奢侈品比普通服装更适合做社群。

冷芸博士:

对，有钱人注重隐私，但买奢侈品的人也分阶层。

芸友Ariel:

我发表这个观点因为曾经我在珠宝展做了一次翻译，那个斯里兰卡老板全是几十万，上百万的蓝宝，来买过的客人微信什么都不加。而且他看好会让助理划卡，不划自己卡。

冷芸博士:

是的，但奢侈品用户也一样有级别的。那种VVIP都是要一对一服务，奢侈品高端消费者年度可以到几千万的，也有那种几个月工资买个包的人。

芸友Lyrin:

我以前老板出门吃饭订酒店做护肤都是留助理联系方式。

3.如何在微信上打造人设？

庄主:

大家理解的人设是什么？人设的作用是什么？

芸友Maggie:

人被贴的一种标签。

芸友Ariel:

个人形象的作用还是增强信任感。人设可能做不到完全的信任，但是会逐渐加分。

芸友Maggie:

认同。

芸友阿裴裴:

认同。

庄主:

人设是什么？我是谁？我是干什么的？我能为我的客户提供什么价值？人设就是回答这三个问题。我们可以回想一下线下结交朋友的场景。我们打造人设不是说把这个直接告诉客户一次就完了，而是要不断地重复。

我具体说一下每个方面怎么做？人设打造之一条：我是谁？

昵称、头像、微信ID等这些都能很好地诠释我是谁，这里要重点说一下昵称和头像，昵称更好能一眼就看出来你是做什么的，不要用生僻字，要容易记忆，另外要与人设一致。我见到有些商家用XX *** ，XX售后做为昵称，就是明显的告诉人家你只是 *** 或售后，卖货不是你负责，你更不是什么专业人士。

头像要真人头像，是准备打造的这个人设的真人头像，真人妆扮也要与人设相符。比方说你是个卖高档服装的，但你自己穿得很随意，那就不合适啦。另外，不要一个微信一个头像，是所有服务这些客户的微信统一头像和昵称。

人设打造第二条：我是干什么的？

要让粉丝真真实实看到你在做什么，常言道：你说什么并不重要，关键是你在做什么才是最重要的。我们需要向粉丝展示你的工作、学习、生活等，一个完整的人所有涉及到的各种场景。当然这些都是提前预设好的，你希望别人看到的，这些是用来维护你的人设标签的。

例如，你是一个服装设计师，工作中画图、改样、思考、看秀等这些是服装设计师要展示的场景，一定要通过视频、图片展示出来。我们在展示这些内容的同时需要加入自己的一些观点或价值观，让人设更有灵性。展示的内容，可以80%展示工作场景，另外的20%可以灵活安排，例如你的生活方式，切记别发一些负能量的东西。

我能为客户提供什么价值？

我能为客户提供什么价值。这些都需要明确的告诉粉丝，并用事实展示出来。例如：我是一个搭配师，每天为粉丝们搭配50套服装，每天有100人和我一对一的沟通，有20人因我而改变了形象，这些都要拍视频或图片展示出来。换句话说，就是用事实证明，我是有资格成为你的搭配师或形象顾问。

通过上面三个方面来清晰定位自己的人设，逐步建立信任。在信任没有建立之前，千万不要随意卖货。

关于客户怎么来的问题，大家除了找朋友，和平台转微信，还有没有想到别的 *** ？

芸友Lyrin:

品牌在微信内做私域，什么样的人设更适合卖货呢？

庄主:

有一定专业的人。

芸友Lyrin:

那选择个人号还是企业号更好呢？

庄主:

如果你天天叫卖，谁都不喜欢看。微信和企微结合起来用，企微管群真的好过个人微信。

芸友阿裴裴:

我们公司用的就是企微。

冷芸博士:

主要优点是什么？

芸友Ariel:

我现在实习的门店个人老板也是搞企微团队。

冷芸博士:

另外这个是相对企业说，还是顾客也觉得企业微信好？

庄主:

企业微信风险可控，数据化容易，工具也多。

冷芸博士:

如果顾客不太喜欢企业微信会觉得距离感。

芸友阿裴裴:

对，顾客不会专门去下载一个企微。

芸友Ariel:

我喜欢一个群有一两个官方一点的人，客人不用下载企微。企微和微信是有交互性的。客人下载企微没什么意义，卖房群主可以弄企微建群，看起来更有可信度，进群的客人普通微信即可。

芸友Maggie:

顾客的益处是什么呀？

冷芸博士:

企微对顾客的好处就是知道是官方代表。有信任度，这个是好处。

芸友Lyrin:

我也觉得，本身微信的亲切感用企微就没了。

庄主:

与你的人设有关。

芸友Ariel:

一个群只有群主是就可以了，增强一下信任感，管理组可以是微信。我还没毕业有一个百胜实习工作是肯德基社群专员，看到过企微社群从建立到成型，越是大品牌企微作用越大。这个真的之一步最难。

庄主:

（1）从购物平台来

①把产品变为入口，提供附加价值；

②直接放红包卡等。

这个 *** ，大家用过吗？

芸友Maggie:

没有，具体怎么操作呢？

芸友Ariel:

我没有过这种经历所以没用过，我的客群不是从购物平台来。但现在集体都在做社群，从顾客层面讲，我已经有点厌倦进一个店加一个群了。

冷芸博士:

我几乎不进卖货群。想想一个人每年消费要加多少社群，所以社群竞争必然也很厉害。还有那个会员卡，老推送消息也令人厌烦。

庄主:

所以你没有价值，天天只想着卖货给人家，人家不愿意加你的微信。这里就要说到一个问题，我们可能引流的时候拉来的人认为你没有价值，所以就退了，这个很正常的，有一个洗粉的过程。关键是你的能力能留下多少人。我们刚刚说到的两个 *** 是很多电商朋友用的，红包卡相信大家都收到过，刚开始商家也能加到很多人，可惜都是死粉。

冷芸博士:

对。不过这也需要看人群，红包对高端客群有用吗？

庄主:

红包卡的玩法也很多的，有的不只是给你几块钱那样的刮刮卡，要根据自己的客户与使用场景来设计。我们说一下产品变成入口的一种玩法，比方说我们某件衣服如何成为入口，大家有没有啥好的想法？

冷芸博士:

衣服成为入口的意思是？

庄主:

换个通俗说法，让你的衣服产品来帮你引流，社群运营是需要预算这些。所以他不是一个低成本的渠道。如果你买了某件衣服，吊牌或衣服某个唛上有一个二维码，扫一扫就能查看搭配 *** 或搭配视频，这也是一种 *** 。大家还有没有别的思路呢？

（2）同事，亲戚，朋友

我们做服饰的商家有一个好处，产品是人人都需要的。在我们的关系网中，朋友、亲戚、同事是最强关系，最容易成为自家的客户的。前提是你要对自己的产品有信心，如果你身边的人都不认同，那其他客户也就不用考虑了。做私域最重要的还是信任关系，不同于平台卖货，一锤子买卖。如果对自家产品有信用，那我们就开始请朋友、亲戚、同事帮做以下几件事：

①如果这些人当中有符合自家产品定位的，大胆地邀请她来体验产品，并发展为客户；

②如果不是目标客户的，大胆请要求她帮您传播，请她帮找找身边有没有你的目标客户，并拉进群或关注公司相关帐号；若朋友碍于面子不拉人，可以让她帮你做内容的分享者也行。

③邀请人做事，一定要给够利益，不管是多亲密的人，把利益纽带先建立起来，就说是公司规定，一定要给，让人收得很舒服。特别是同事，一定要有一套激励机制，让人自发的传播。

④要给足面子，形式做足，表彰优秀，哪怕是最亲的亲戚，也要给足面子，可在亲戚群内感激。同事更不用说，钱与面子都要给到。

（3）从微信生态来，比方视频号，公众号；

（4）混群；

（5）个人号互推；

（6）付费买流量；

（7）线下活动或线下实体店。

还有这些 *** 大家都可以试试：

（1）营销活动裂变；

（2）客户直接裂变；

（3）发展KOC裂变；

（4）微信群裂变；

（5）公众号裂变；

（6）视频号裂变；

（7）知识分享裂变；

（8）商家的组织裂变。

你的客人来了，你的人设维护怎么做？内容是人设的前提？80%发工作，20%可以发生活。具体发些什么内容，我们可以有以下四个维度去思考：

产品维度：介绍产品的品质、制造、设计、穿搭等等。

企业维度：企业的文化，团队的工作情况、企业重大新闻，企业的发展等。

行业维度：前尚资讯、行业变化情况、我们为行业做的贡献等。

用户维度：用户反馈、买家秀、成交记录等、客户活动等。

另外我们的内容还有一个重要的部分就是互动，也就是及时的对客户的行为反馈，包括群内的问题，咨询，客户朋友圈的评论、点赞，客户正向行为的表彰与肯定等等。还有就是互动工具的使用，例如：抢红包、打卡积分、投票、直播间或群内话题等等。

数据化运营要分两步走，先是要数据化，也就是大家常说的信息化，然后有数据，才能依靠数据运营。我们在微信上，是完全可以根据自家的情况来进行数据化的，现在我们公司做的产品就是帮助时尚产业的伙伴们进行数据化。我们一般要把下列四类情形进行数据化：客户数据、交易数据、互动数据、产品数据。

举例说明：

客户数据：在与客户一对一的沟通中，发现客户喜欢粉色，身高160，体重90斤，这些都可以通过标签来给客户打标。

交易数据：客户消费了哪些款式，买了多少件，啥时候买的，寄到了什么地方，价位多少等等。

互动数据：参加了哪些活动，群内互动了几次，每次分享产品看了没，点了赞没，评论了没，表态了没，分享了没等等。

产品数据：每款产品的颜色，风格、各维度的尺寸、布料、版形等等。

为什么做数据化，只有一个目标：做人货匹配，让货更好的找人。举例说明一下：卖一款基础款的T恤。一件T可以搭出不同的效果，一般的做法只是搭好了，做成一个视频，然后推送出去，谁看了，谁喜欢，一概不知道。如果数据化运营就不一样了。假设我做了三种不同的搭配，一种搭配是针对小个子的，我搭了个半裙，配了一个腰带提高了腰线，显高，显干练；一种是针对高个子的，我配了一条底腰牛仔，我T打个结，漏肚脐，小性感，调皮；还有一种针对偏胖体型的人，我搭配长半裙，穿放大一码的T，然后在配饰上做点文章，焦点转移，打造休闲的风格。这三种搭配的人群是相当明确的，我可以刷选出来对应的人群包，然后通过微信群、私聊、朋友圈、公众号等推送出去，不同类型的客户打开，会看到不同的搭配，关键是我是通过视频解说，解决了不同人的需求痛点。这就是数据化运营在销售环节的应用实例。

下面总结一下：社群运营不是拉群卖货这么简单，更不是一个低成本的渠道。社群运营或叫私域运营更大的价值在于数据化运营，每个商家有了自己的数据，才算真正有了自己的客户。

芸友Lyrin:

这些都是精华，也是很多企业想做又不愿意做的，毕竟投入高，见效慢。

庄主:

不做的企业肯定会被做了的淘汰掉，商业就是这样。大家可以看看腾讯的大战略，比如腾讯智慧零售学堂小程序，腾讯智慧零售中心小程序。今晚的话题到此结束，谢谢冷芸博士提供的平台，让我们一起交流。

庄主总结

一、微信生态卖货的现状分析

1.天猫，京东，抖音都可以卖货，为什么现在还要来微信卖货？

来微信卖货主要是为了降低流量成本、增加客户复购率、增加客户对商家的信任等。2.在微信卖货和别的平台卖货有什么本质区别？

在微信卖货要树立人设，别的平台不用；在微信卖货要和自己的信誉联系在一起；在微信卖货要客户思维。3.现在在微信卖货有哪些方式？

主要有社群卖货，自媒体卖货，还有直播卖货。但大家主要还是利用社群卖货。

4.在微信卖货有哪些难点？

没有客户是大家公认的难点，其次是社群运营的方式也影响着客户的满意度。

二、如何在微信卖服饰类产品1.什么样的服饰类产品适合在微信卖？

大家一致认同需要复购率高的产品在微信卖，怀疑单价高的产品和奢侈品可能在微信卖不了。2.哪种方式适合在微信在卖服饰类产品？

社群模式是大家比较认可的方式，不太看好公众号卖货的模式，认为不太方便。3.如何在微信上打造人设？

人设即标签，解决客户的信任问题。大家都有一定的认知，但无系统打造 *** 。

文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅

美术编辑：李宁