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时尚女装 2022年09月05日 09:12 141 admin

编者按:

酷无忧是一家被36Kr多次举报的公司。过去主要从服装尾货库存的采购和交易环节切入市场，提供匹配的交易平台服务，从而帮助服装行业提升供应链管理能力。

2021年，酷无忧发现了非洲市场的机会，成立了中非跨境事业部，推出了首个中非供应链B2B搜索引擎ku5you.com，随后在东非推出了自有品牌巴里狮和我们的渠道品牌酷铺。

为什么要出海？为什么选择非洲？为什么选择尾货？以下是无忧图书馆联合创始人&首席运营官·罗关洲的分享:

众所周知，“跨境出海”这个词的前身是我们熟悉的外贸经营行为，也就是俗称的“外贸”。改革开放几十年，拉动中国GDP增长的三架马车中，“对外贸易”一直是增长最稳定，对国内制造业、劳动力和工业化帮助更大的。在我长大的地方，广州有2000年的外贸历史，近代的广交会帮助中国无数的工业和制造业带来了很多机会。

在过去的二十年里，广州有这样一群特殊的外国人，他们是来自遥远的非洲大陆的外国人。在三元里这个广州黑人的传统聚集地，你会有一种出国旅游的感觉，因为有那么多外国人的面孔。

那么为什么非洲人那么热衷于来中国，在中国广州这个世界上最不发达的地区做生意呢？有两个基本点。广州背靠珠三角供应链，拥有中国乃至全球最成熟的供应链体系。他们可以批发，找到各种商品。第二点也是最重要的一点就是赚钱。

马克思的《资本论》曾经说过，一切商业活动本质上都是一种生产关系。生产关系是生产、交换、分配和消费四个环节的总和。广州这个地方可以满足非洲人的生产交换关系。他只需要将商品重新分配到他们的大陆消费。这就构成了稳定高效的生产关系。

然后回到我们最近十年的热词“跨界——出海”。从兰亭集势时代的平台到像两个声音(川音、尹喜)这样的品牌，所有的海外企业都在做一件事，就是用自己的方式把中国的供应链卖给国外的客户。我们经常讨论一个词叫“商业模式”。其实商业模式只有两种:卖自己的货(自产或自有品牌)和卖别人的货(平台)。

所以跨境电商出海的底层逻辑是外贸。经常听到很多跨界的人说我做的不是外贸。首先要明确外贸和内销的定义。如果你把中国制造的商品卖到欧美、东南亚、非洲，那么你做的就是外贸。如果你把美国制造的商品卖给美国人，那么你做的真的不是外贸，而是美国内销。你的生意和外贸一样吗？需要报关、清关、订舱、客户搜索、付款和结算、FB交付。底层逻辑是一样的。所以不要太在意别人对外贸这个词的看法。不是不好的代名词。外在能力是你创业的底层逻辑和本质。数字化、信息化、品牌化是你做这个生意的工具和赋能。

回到非洲，为什么我说出海去非洲是个好机会？针对这个市场，我们做了很长时间的研究。非洲总人口超过13亿，其中75%的人口年龄在35岁以下，80%的人口年龄在35岁以下，平均只有20岁。据国际互联网杂志《硅谷》统计，FACEBOOK、Google、INS等美国互联网公司在非洲的用户超过5.3亿。目前，非洲智能手机用户超过2亿，2021年增长35%。目前非洲更大的手机品牌是中国的深圳品牌，占50%以上的市场份额。2021年，中非双边贸易额达到2543亿美元，同比增长35.3%。瑞士-非洲商业圈协会2月发布报告称，过去10年，中国是非洲更大的受益者。截至目前，在非洲的2000多家中国企业横跨金融、基建、发电、纺织、家电等多个领域。据英国《卫报》报道，中国在非洲的业务每年增长约10%。从2003年到2020年，制造业占中国企业在非洲的比重更大。中国制造业为全球工业化提供了新的切入点，有机会将中国制造融入全球价值链，同时成为中国质量制造。

目前热门目的地多在欧美和东南亚。欧美有相对完善的信息和基础设施，而东南亚更类似于中国国情。但非洲是下一个万亿美元的蓝海市场。首先，在人口结构上，人口年轻化意味着接受新事物，可塑性高。其次，互联网信息普及的进程已经基本完成。FB Google ins的用户数已经接近1: 2，所以为线上推广和未来信息化提供了基础设备。第三是与中国关系的稳定。所有的跨国企业本质上都是从事商品全球化的业务，所以你不仅需要考虑市场规模、人口结构、商品结构等因素，还需要考虑政治和商业环境。

在中国的跨境离岸企业中，两个声音应该是目前最成功的案例，分别是传音和希望之声。我们可以看到，尹喜在服装贸易方面更像是一家科技品牌公司，从生产到结束都使用数字工具。所以，为什么红海的服装市场可以杀出重围？数字工具的赋权构成了这个过程中非常大的护城河。很多人也说他们的投放也很厉害，他们的播放流量也很厉害。在中国的创业公司里，从来不缺玩流量的高手，也不缺玩流量的公司。在我看来，护城河只有三种:渠道、技术、品牌。任何成功的企业都离不开一个，有实力的企业两者都占，而在我看来，中国只有一个跨界的企业，叫传音。

声音在非洲的传播方式是中国企业的一大成就。首先，它相信渠道为王，在非洲线下成本(以ROI计算)相对便宜的情况下，它拥有遍布非洲的上千家分销渠道网点。其次，其产品本地化设计充分，在科研和技术上的投入是非初创公司中更高的。无论是针对非洲人爱跳舞的八角，还是高续航电池，还是针对非洲皮肤美颜的拍照软件，都将本地化研发做到了极致。所以每两个非洲人中就有一个在使用声音传播产品。第三点，语音通话，建立了非洲更大的在线音乐平台BOOM PLAY，以及其他娱乐媒体平台。BoomPlay的每一个终端都将是未来中国企业走向非洲的重要入口。

那么，我们是如何发现非洲蓝海市场的呢？去年，酷无忧的GMV单月突破2000万，B端批发商数量也在5000家以上。当时，酷无忧已经成为成品服装批发前三的平台。对内，在去年的复盘会上，我们发现国内批发商客户的销售数据普遍下滑，与非洲的产成品批发贸易稳中有升。我们在内部成立了中非跨境事业部，为非洲市场做跨境海运业务，我们推出了之一个中非供应链B2B搜索引擎，ku5you.com。今年年初，酷无忧非洲总部的分支机构Barbarry Group在东非坦桑尼亚成立。同时在当地推出了我们自己的品牌巴里狮和我们的渠道品牌酷店。

(酷无忧首款中非B2B海上引擎，KU5YOU.COM)

很多做跨境电商的朋友经常会问一个问题，跨境电商应该怎么做？在我们无忧看来，跨境电商本质上是两个业务合二为一。首先，跨境是我前面说的基本外贸能力盘。你必须要有，所以第二个电商需要的是数字化能力和线上运营的能力。在非洲市场，我们是这样看的。电子商务的发展速度取决于两个关键点:在线支付和物流配送能力。目前非洲整体基础设施不成熟，所以跨境电商在非洲遇到的困难就是你很难发货。因此，非洲的跨境电商创业者会选择自建业务，或者与第三方合作履行合同。但是我馆选择了海外仓+第三方配送来履行合同。这种模式也不是什么新鲜事。我们跨境B2B商业云在这方面做得非常好。那么我们和星云有什么区别呢？我们建立了自己的终端销售渠道。目前我们在非洲有几十个销售渠道网点，预计明年突破几百个销售渠道网点。从早期的尾货批发B2B交易平台，升级到供应链离岸平台，业务会和很多跨境B2B平台不一样。

正如我前面提到的，生产关系有四个环节:生产、交换、分配和消费。因此，无忧客只需要完成生产、消费等非标准化行为，而无忧客需要完成交换、配送等标准化行为。也就是交易，让客户来完成。而且交付的东西也能无忧完成。

(无忧合作)

我们在网上也做了很多布局。在目前非洲的跨境电子商务创业中，我们是最早从事分销和私人领域的平台之一。只要涉及跨境B2B创业者，经常会问一个问题:你和阿里巴巴的全球速卖通有什么区别？其实区别在于，它是买卖信息的生意，而无忧是买卖商品的生意。目前，我们的FB公众主页约有6000-10000 uv，单个用户获客成本低至0.004美元。

(图书馆无忧在线私域流程图)

目前，酷无忧已经帮助了很多想要寻找新渠道、面向非市场的国内品牌和供应链企业。针对国内疫情企业的困难，我们还提供半托管和全托管服务。未来二十年，非洲将是一个值得企业全球化的战场。